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Come convertire i tuoi lead in clienti senza perdere budget

29 April 2016
in Formazione SEO, Web Marketing

SEOZoom

Utilizzi Adwords o Facebook ADS ed acquisisci un sacco di visite a pagamento e qualificate al tuo sito.
E questo è davvero fantastico.
Ma per raggiungere un ROI decente il tuo team di vendita deve essere allineato.
Ti spiego come in questo post.

Questo non è un post in cui ti indico come migliorare qualitativamente i tuoi annunci di Adwords, né un post in cui ti do delle dritte su come far convertire maggiormente i tuoi banner di Facebook ADS.

No, dò già per scontato che tu stia portando del traffico qualificato al tuo sito web, che tu abbia già creato dell’advertising di qualità e che gli utenti che atterrano nelle tue landing pages raggiungano gli obiettivi che ti sei fissato nella stesura della tua strategia, ovvero la richiesta di preventivi o la richiesta di informazioni tramite telefonata alla tua azienda.

A chi arrivano queste richieste? Al team di vendita, il reparto commerciale, chiamali come vuoi.

E’ il team di vendita che deve convertire i lead in clienti. E’ il suo compito in azienda.

Ma sei sicuro che lo faccia davvero?

Come marketer ci sei tu che ti fai un discreto mazzo per lavorare sul click baiting dei tuoi annunci, ti arrovelli su come strutturare la landing perfetta, dissemini pulsanti di conversione dove le aree di calore sono più rosse. E questo fa arrivare form di richieste preventivo e telefonate al tuo team di vendita.

Ma poi il team di vendita come gestisce i tuoi lead?

In diverse aziende che mi hanno chiesto la loro collaborazione molti titolari o responsabili marketing non riescono a capacitarsi come il tasso di conversione delle loro campagne Adwords è superiore al 10% ma di tutti i lead convertiti solo l’1% si trasforma in cliente.

Ecco alcune frasi che mi sono sentito dire:

Ci arrivano una valanga di richieste di preventivo ma pochissime di queste si trasformano in ordini ”.

Vedo che il team di vendita si dà un gran daffare nelle richieste telefoniche, ma poche volte li vedo chiudere il telefono soddisfatti. Spesso chiudono il telefono chiedendosi cosa davvero stesse cercando l’utente che aveva visitato il sito ”.

Ma che diavolo mi chiedono dal sito? Hanno visitato davvero il nostro sito? ”.

L’1% dei lead convertito in cliente non è una percentuale sostenibile.
Per nessuna azienda.

Per questa ragione, è bene gestire che all’interno della tua azienda o dell’azienda in cui stai facendo la tua consulenza.
Ecco alcuni consigli che possono esserti utili.

 

1 – Comunica al team di vendita che esistono delle campagne attive

Ti potrà sembrare una baggianata, una stupidaggine.

Ma molte più aziende di quelle che credi non dialogano internamente. Spesso i web marketer non comunicano affatto al team di vendita che c’è una campagna di advertising attiva.

Ecco, visto che tu sei il marketer, avvisa assolutamente il responsabile del reparto vendite che stai facendo una campagna Adwords o di Facebook Advertising oppure una campagna di email marketing. Cerca di dare dei dettagli ai componenti del reparto e spiegargli la finalità della campagna.

 

2 – Il tempo di risposta conta

I tuoi lead sono utenti. E sono utenti attivi, che fanno ricerche approfondite ed intelligenti nel web.

E’ quindi altamente probabile i tuoi lead siano degli utenti che stanno visitando i siti dei tuoi competitors.

Secondo InsideSales.com, il 50% degli acquirenti sceglie il venditore che gli risponde prima.

Quindi cerca di rispondere in fretta o perderai il treno per la conversione in cliente del tuo lead. I tempi di reazione dell’azienda sono un criterio di qualità che ormai molti utenti web utilizzano per valutare un fornitore o un venditore.

 

3 – Mantieni il contatto

Un lead è solo un lead. Niente di più. Sta a te “curarlo”, sta a te fare lead nurturing.

Sempre secondo InsideSales.com, il team di vendita deve fare dagli 8 ai 14 tentativi di contatto del lead al fine di trasformarlo in cliente. E’ chiaro che questo numero si assottiglia, se proviene da un funnel ben architettato da te, che sei il marketer.

Anzi, il reparto vendite deve cercare di chiudere il prima possibile il, perché i lead generati da campagne di advertising online sono lead caldi, utenti con cui è bene battere il ferro finché è caldo.

Anche in questo caso il tempo è denaro. Denaro che la tua azienda risparmia, se il team di vendita è veloce a chiudere l’ordine.

 

4– Allinea il messaggio fra reparti

La gente compila form, scrive email contatta le aziende perché vuole risolvere un problema.

Se il team di vendita tenta di vendere un prodotto o un servizio diverso da quello che l’utente ha in mente, le possibilità di conversione tracollano.

Questo punto è intimamente collegato al primo: senza comunicazione tra reparti non solo si rischia di ingenerare confusione nel potenziale cliente, ma ci si presenta come un’azienda scollacciata, che non dialoga, disorganizzata.

Da buon marketer, prepara un documento chiaro da passare al team di vendita in cui spieghi le singole campagne, gli obiettivi specifici delle stesse e come gestiresti il lead in ogni singolo funnel o situazione di potenziale acquisto.

 

Conclusione

Spesso i titolari di azienda non comprendono l’importanza fondamentale della comunicazione tra reparti, specie tra il reparto marketing e quello delle vendite.

Nel web marketing questo legame deve invece essere indissolubile e chiaro, perché il funnel di conversione non si ferma alla conversione online, ma molto spesso ha bisogno del supporto offline.

Se questo legame non si crea o si perde dentro un’azienda, occhio. Fai attenzione perché spesso il titolare se la può prendere proprio con te, specie se sei un freelance che sta facendo una consulenza: è l’atteggiamento più semplice che può adottare, anche se è quello più inconsapevole. Cerca di mettere subito in chiaro con chi comanda in azienda che affinché l’advertising online sia efficace, il reparto vendite deve sapere tutto quello che stai facendo.


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